賃貸物件の内見同行で契約率を高める5つのポイント

2025年6月24日2025年6月26日

賃貸物件の内見同行は、お客様との信頼関係を築き、契約に結びつける重要な機会です。20年の不動産賃貸経験から言えることは、内見同行の質が契約率を大きく左右するということ。

内見同行は単なる物件案内ではなく、お客様の本当のニーズを引き出し、理想の住まいとの出会いをサポートする重要な業務です。

賃貸営業マンとして成功するためには、この内見同行のスキルを磨くことが不可欠です。契約率を高めるためのポイントを押さえて、お客様から選ばれる営業マンになりましょう。

内見同行の重要性と基本的な心構え

内見同行とは、お客様が実際に物件を見学する際に不動産スタッフが同行し、物件の案内や説明を行うサービスです。単なる物件案内ではなく、お客様との信頼関係を構築する絶好の機会なのです。

お客様にとって内見は、画像や間取り図だけでは把握できない空間の広さや雰囲気、日当たりなどを確認する大切な工程です。納得のいくまで何度も内見に臨むケースも少なくありません。

私が20年の経験で学んだことは、内見同行の質がそのまま契約率に直結するということ。お客様は物件だけでなく、あなたという営業マンも同時に見ているのです。

内見同行で大切なのは、お客様が持つ「内見」に対するイメージを理解すること。営業マンにとっては契約へのステップでも、お客様にとっては将来の生活空間を決める重大な判断材料なのです。

どう思いますか？あなたも内見時に営業マンの対応で決断を左右された経験はありませんか？

内見前の準備で差をつける

成功する内見同行は、実は内見前の準備から始まっています。私が新人営業マンに必ず伝えるのは、「準備8割、本番2割」という考え方です。

まず、お客様の希望条件を事前に詳しくヒアリングしておくことが重要です。家賃や広さだけでなく、生活スタイルや将来のプランまで把握しておくと、的確な物件提案ができます。

内見する物件については、事前に自分で確認しておくことが理想的です。実際に足を運び、周辺環境や建物の状態、室内の設備などをチェックしておきましょう。

私が実践している内見前の準備チェックリストをご紹介します：

物件資料（間取り図、設備表など）の準備
周辺施設（スーパー、病院、公園など）の情報収集
交通アクセスの確認（最寄り駅からの所要時間、バス路線など）
建物の共用部分のチェック（エントランス、廊下、駐輪場など）
室内の設備状態の確認（水回り、収納、日当たりなど）
契約条件の確認（敷金、礼金、更新料、償却など）
質問への回答準備（想定される質問をリストアップ）

車で内見に向かう場合は、車内の清掃も忘れずに。第一印象は非常に重要です。また、時間に余裕を持ったスケジュール調整も成功の秘訣です。

失敗談を一つ。新人時代、事前確認をせずに内見同行したところ、エアコンが故障していることに現地で気づき、お客様の信頼を一気に失ったことがあります。それ以来、必ず事前確認を徹底しています。

内見中の効果的なコミュニケーション術

内見中のコミュニケーションは、契約率を左右する最も重要な要素です。ただ物件を案内するだけでなく、お客様の反応を見ながら適切な情報提供と信頼関係の構築を図ることが大切です。

まず、物件に到着したら建物の外観や周辺環境について簡潔に説明します。「この物件は築10年ですが、定期的なメンテナンスが行き届いており、共用部分も清潔に保たれています」といった具体的な情報を伝えましょう。

室内に入ったら、お客様の反応を注意深く観察します。特に興味を示した部分（収納や窓からの眺めなど）については、より詳しく説明するとよいでしょう。

私がいつも心がけているのは、「お客様の邪魔をしない」ということ。物件を見る時間と考える時間をしっかり確保してあげることが重要です。一方で、質問には迅速かつ正確に答えられるよう準備しておくことも必須です。

あなたはどんな住まいに憧れていますか？

内見中の会話で効果的なのは、お客様の生活をイメージさせる質問です。「この広さのリビングなら、どんな家具を置きたいですか？」「朝日が入るこの窓、朝食を取るのに最適だと思いませんか？」といった問いかけで、お客様自身が暮らしをイメージしやすくなります。

ある30代女性のお客様は、キッチンの作業スペースを見て「ここでパン作りができそう」と言われました。その言葉を受けて「このキッチンは作業スペースが広く、収納も充実しているので、お料理好きな方に特に喜ばれています」と返したところ、その場で契約を決断されました。お客様の価値観に共感することが、契約への近道なのです。

お客様の潜在ニーズを引き出す質問力

内見同行で契約率を高めるためには、お客様の表面的な希望条件だけでなく、潜在的なニーズを引き出す質問力が不可欠です。私の経験上、お客様自身も気づいていない「本当の希望」を見つけることが、成約への最短ルートになります。

効果的な質問には、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使い分けることが重要です。「この物件の第一印象はいかがですか？」（オープン）と尋ねた後、「日当たりは重視されますか？」（クローズド）と掘り下げていくイメージです。

内見中に私がよく使う質問パターンをいくつかご紹介します：

「普段のお休みの日はどのように過ごされることが多いですか？」（生活スタイルの把握）
「前のお住まいで不便に感じていたことはありますか？」（改善ポイントの発見）
「5年後のご自身の生活をどのようにイメージされていますか？」（将来計画の確認）
「お部屋で最も時間を過ごす場所はどこになりそうですか？」（重視する空間の特定）
「この物件のどの部分が最も気に入りましたか？」（決め手となる要素の把握）

これらの質問を通じて、「駅から少し遠くても静かな環境が良い」「収納よりもキッチンの使いやすさを重視している」といった、最初のヒアリングでは出てこなかった本音が見えてきます。

実際にあった事例ですが、「駅近物件希望」と言っていた単身女性のお客様に、帰宅時間や趣味について質問したところ、実は「夜遅くても安心して帰れる明るい道のある物件」が本当のニーズだとわかりました。駅からは少し離れていても、商店街を通る明るく人通りのある物件を提案したところ、即決していただけました。

お客様の言葉の奥にある真のニーズを見抜く力が、契約率を高める最大の武器になるのです。

内見後のフォローアップで成約を勝ち取る

内見が終わった後のフォローアップは、契約率を高める上で非常に重要なステップです。多くの営業マンがここで差をつけられています。内見直後から契約までの時間が長くなるほど、成約率は下がる傾向にあります。

内見終了後、すぐにお客様の反応や感想をヒアリングしましょう。「今日ご覧いただいた物件の中で、最も印象に残ったのはどちらでしたか？」「気になる点や不安な点はありましたか？」といった質問で、お客様の本音を引き出します。

その場で決断できないお客様には、検討期間を明確にしましょう。「この物件は人気があるので、ご検討いただける期間としては明日までとさせていただけますか？」と期限を設けることで、決断を促すことができます。

内見後24時間以内に必ずフォローの連絡をしましょう。「本日はお時間をいただきありがとうございました。改めて何かご不明点などございましたら、いつでもご連絡ください」という簡単なメッセージでも効果的です。

私の成功体験をお話しします。ある家族向け物件の内見後、お客様は「もう少し考えたい」とおっしゃいました。内見中に「お子さんの小学校が気になる」というコメントを覚えていたので、翌日、近隣小学校の詳細情報と通学路の安全性についての資料を送付しました。お客様は「ここまで考えてくれる担当者さんなら安心」と言って契約を決断されたのです。

お客様一人ひとりの関心事を記録し、それに合わせたフォローアップを行うことが、契約率を高める秘訣です。